به گزارش «خبرنامه دانشجویان ایران»، فروش ملک یکی از پرچالش ترین نوع فروش‌هاست. تفاوتی ندارد که به عنوان صاحب ملک و یا مشاور املاک قصد فروش آپارتمان و یا ملک خود را داشته باشید، در هر صورت باید مراحل فروش و بازاریابی را به‌درستی انجام دهید.
در ادامه این مطلب به ۵ تکنیک مهم در فروش ملک اشاره می کنیم که با کمک آنها می توانید در مرحله اول اعتماد را جلب کرده، مشتری را راهنمایی کنید و در نهایت بازاریابی ملک را انجام دهید.
۵ تکنیک مهم در فروش و بازاریابی املاک و ساختمان
۱. تکنیک خیابان بن بست
۲. تکنیک مشاوره رایگان
۳. تکنیک اعتماد ( فروش اعتمادی)
۴. تکنیک کشش و ارسال
۵. تکنیک بازار خالی
تکنیک خیابان بن بست
فرض کنید ساختمان یا ملک شما در یک خیابان بن‌بست می‌باشد. اولین سؤالی که قبل از بازاریابی ساختمان باید از خود بپرسید این است که چگونه و با چه تکنیک‌های مخاطبان را وادار به بازدید از این ساختمان کنید؟
اگر می‌خواهید مشتری به سراغ شما بیاید به دنبال دلیلی برای آمدنش باشید.
بسیاری از مردم معتقدند که اگر کسب و کاری را راه‌اندازی کنید مشتری خودش به سراغ شما می‌آید باید در نظر داشته باشیم که حتی اگر بهترین ساختمان‌ها را طراحی کنیم، تا وقتی که کسی برای خرید به آنها رجوع نکند، هیچ فایده‌ای ندارد.
تکنیک مشاره رایگان
استراتژی ساده این است: اول مردم را با دادن مقدار زیادی اطلاعات رایگان به طرف خود جذب کنید. بعد آنها را از وجود ساختمان‌ها، املاک و موارد فروشی و خدمات خود آگاه کنید.
تکنیک اعتماد ( فروش اعتمادی )
در عصر قدرت مشتری، شرکت‌ها و فروشنده‌ها و افراد غیرقابل اعتماد در معرض از دست دادن مزیت رقابتی هستند. اعتماد تنها سرمایه‌ای است که ماندگارتر و ارزشمند‌تر می‌باشد و مشتریان از کسانی ملک و ساختمان می‌خرند که به آنها اعتماد کنند. تنها عاملی که اعتماد را می‌آفریند صداقت است پس باید صادقانه اعتماد مشتری را جذب کرد. اعتماد چیزی بیش از یک شعار است که شرکت‌ها صرفاً در کنفرانس‌های خبری اظهار می‌دارند. اعتماد یعنی طرفداری از منابع بلندمدت مشتری. اعتماد سخت به دست می‌آید و راحت از دست می‌رود، اما هنگامی که آن را کسب کنید منافع مستمری را به دست می‌آورید. اعتماد وفاداری مشتری را افزایش می‌دهد به طوری که مشتریان راضی خرید را تکرار کرده و دامنه خرید را گسترده می‌کنند. مشتریان اینک ابزارهایی دارند که به آنها کمک می‌کنند خود تصمیم بگیرند.
تکنیک کشش و ارسال
چهارمین تکنیک فروش املاک و مستغلات و ساختمان این است که افراد را به وسیله پیام‌های جذاب صادقانه و واقعی به طرف خود بکشانید و بعد اطلاعات باکیفیت را به طور مداوم به آنها ارسال دارید. از آنجا که هزینه جذب مشتری بسیار زیاد است کسب و کارها نمی‌توانند بر پایه یک بار فروش دوام بیاورند. آنها نیازمند بازگشت دوباره مشتریان راضی خود برای فروش‌های پی در پی هستند.
تکنیک بازار خالی
گاهی برای موفق شدن در هر شغل و تجارتی باید سراغ قسمت‌های خالی بازار رفت. طبق تکنیک بازار خالی این هدف را باید بتوان به خوبی در یکی دو جمله بیان کرد: وجه تمایز ساختمان و ملک شما از دیگر رقبا چیست؟ قسمت‌های خالی بازار و مشتریانی که شما به دنبال پر کردن آنها هستید کجا بوده و شما چگونه قصد پیدا کردن آنها را دارید؟
تکنیک خرید و فروش املاک مشارکتی
خرید و فروش املاک مشارکتی یا بهره‌گیری از تکنیک هوش جمعی، یکی از تکنیک‌های جدید در زمینه خرید و فروش املاک مدرن است که در خرید و فروش املاک بسیاری از شرکت‌ها، مؤسسات، کاندیداهای سیاسی و حتی در فروش املاک و دیگر زمینه‌های فروش املاکی بسیار گسترش یافته است. در آنی تکنیک به صورت گروهی املاک و ساختمان‌هایی خریداری می‌شوند و یا به صورت گروهی املاک مستغلات وساختمان‌ها را به فروش می‌رسانند برای نمونه از هر سازمان و مؤسسه‌ای یک نفر در یک شرکت جمع شده و کار فروش را انجام می‌دهند یا یک ملک یا ساختمان به صورت گروهی و تیمی به فروشنده‌های مختلف برای فروش سپرده می‌شود.
در ادامه به چند تاکتیک و استراتژی جودویی در فروش املاک اشاره می‌کنیم
در استراتژی فروش املاک جودویی با تسلط بر چند تکنیک فروش املاکی که در زیر به آن اشاره می‌شود می‌توان غلبه بر رقبای قدرتمند در رقابت فروش املاکی را افزایش داد.
فن اول :
در هر نوع رقابت، اولین هدف شما این است که در بازی بمانید. بنابراین، استراتژی فروش املاک جودویی به فروشندگان توصیه می‌کند تا یک رفتار حد وسط از خود بروز دهند و در فروش طوری وانمود نکنند که قصد فروش دارند.
شناخت فضای رقابتی :
در این تکنیک با شناخت قبلی که از فروش ملک رقیب به دست آورده‌اید، شروع به مذاکرات و عملیات فروش املاک پی در پی کنید.
بچسب به حریف:
با چسباندن خود به حریف ، زودتر از این که او اقدام به فروش ملک یا ساختمانی کند در رقابت و مبارزه پیشدستی کنید با این تکنیک شما بدون این که بجنگید فرصت پیروزی خود را افزایش می‌دهید. اما به خاطر داشته باشید که هدف اصلی چسبیدن به رقیب این است که شما از موقعیت خود در رقابت دفاع کرده و آن را تقویت کنید.
از مقابله به مثل خودداری کنید:
گاهی اوقات با چسبیدن به حریف می‌توانید انگیزه‌های فروش املاکی او را برای یک نبرد رو در رو کاملا تغییر دهید.
وقتی توسط حریف کشیده می‌شوید، وی را هل دهید:
فن هل دادن رقیب در حین کشیده شدن، در واقع به شما کمک می‌کند که مذاکرات و تکنیک‌های فروش و یا حرکات بدون رقیب را به سود خود به کار برید و یک قدم جلو بیفتید.
یوکمی تمرین کنید:
در جودو، «یوکمی» تکنیک افتادن بی‌خطر است و به میزان بسیار اندکی باعث کاهش برتری شخصی که می‌‌افتد نسبت به حریف می‌شود. در واقع با کمی کناره‌گیری و گوشه‌گیری خود را برای مبارزه بزرگ‌تر آماده می‌کنید.
امتیازات حریفتان را بالا ببرید:
این کار ممکن است پیش پاافتاده به نظر برسد، اما بزرگ‌ترین امتیازات یک فرد فروشنده یا شرکت می‌تواند غالباً تبدیل به بزرگ‌ترین ضعف‌هایش شود. این امتیازات ممکن است به صورت نهفته و نامحسوس باشد در اجرای این تکنیک، هدف شما یافتن پیام‌ها و تکنیک‌های فروش است که امتیازات فروش املاکی حریفتان را تبدیل به نقطه ضعف می‌کند.
فروش رقیبان حریفتان را بالا ببرید:
این تکنیک در مقایسه با دو تکنیک قدرت اهرمی مانند بازی بچه‌ها به نظر می‌آید. چه چیزی آسان‌تر از این است که به رقبای حریفتان اجازه بدهید که بیشتر و بهتر تبلیغ کند تا حریف‌شان را با انجام فروش املاک دایمی و مذاکرات زیاده از حد و هزینه‌های سنگین‌تر ضعیف‌تر کند. همان طور که یک مثل قدیمی می‌گوید: «دشمن دشمن من، دوست من است».
نتیجه گیری:
فروش ملک یکی از مهم ترین و البته پر چالش ترین نوع فروش هاست. که باید با دقت و مهارت بسیار بالا انجام شود. با تکنیک های گفته شده و تمرین آن ها می توانید ملک خود را به راحتی معامله کنید. به خاطر داشته باشید که مهارت های گفته شده به عنوان یک مشاور املاک می تواند برای شما بسیار کاربردی و پر اهمیت باشد.
شابش وب سایت تخصصی درج آگهی املاک است که با کمک آن می توانید هر نوع ملکی، از هرجای ایران که مد نظر دارید را برای فروش و یا اجاره آگهی کنید. علاوه بر آگهی ملک، می توانید از بین هزاران آگهی با کیفیت هم آگهی خرید آپارتمان و یا اجاره خانه را به راحتی جستجو کنید.
